Мастерская по продажам

Наша с вами цель:
- не научить, а научить учиться «личной эффективности менеджера» по взаимодействию с клиентами
- найти вместе с сотрудниками и адаптировать те инструменты, механизмы, алгоритмы, которые сформируют активный формат в работе с клиентами, с помощью целенаправленных исходящих звонков, используя «скрипты», планирование и управление взаимодействием с ЛПР, с достижением (___) сделок (от __ до_______ рублей) в месяц
- реализовать на практике найденные инструменты

У вас есть возможность:
- Найти ответы на вопросы что, сколько, когда, а главное, как заключить сделку
- Получить необходимые навыки по работе с клиентами в активном формате, а также систематизировать уже имеющиеся для более эффективного их применения, как в привлечении, так и в последующем удержании клиента
- Делать целенаправленные исходящие звонки, как потенциальным клиентам, так и в «холодном формате»
- Управлять взаимодействием с клиентами (результативно планировать, а также коммуницировать, как по телефону, так и в личной встрече)
- Повысить свою мотивацию
- Научиться работать в команде
- Находить самостоятельно решения
- Уверенно позиционировать себя и быть самостоятельным в работе
Наполнение содержания данного формата происходит самими участниками в режиме реального времени, через предполагаемую структуру:
1 модуль (2 часа): нахождение ответа на вопрос – что, сколько и когда?
- определение «ожидаемого результата» и конкретизация целей для достижения результативных сделок
- установление правил взаимодействия
- определение уровня личной эффективности + обозначение «слабых зон в работе» и определение «зоны роста»
- сколько необходимо мне контактов, звонков, встреч для заключения нужного количества сделок и что для меня «крупный клиент» и нахождение точных «маркеров», определяющих результат сделки
- как перестроиться из позиции «продавец – покупатель» в позицию «управленца по своим клиентам» (что мне сегодня мешает работать в активном формате)
- «корпоративные правила» в работе с клиентами

2 модуль (2 часа): нахождение ответа на вопрос – как?
- как не продавать, а "помогать клиенту решить проблему"
- формирование структуры переговоров в активном формате
- определение цели исходящих звонков (на примере реальных потенциальных клиентов)
- управление переговорами: с чего начать контакт, куда двигаться и как завершать звонок + формирование дальнейших действий
- наполнение содержанием структуры переговоров (нахождение «зацепок», «фраз усилителей» для уверенной позиции)
- «кресло ЛПР» - понимание что нужно нашим клиентам
- методика избавления от «слов – паразитов»

3 модуль (2 часа): нахождение ответа на вопрос – как?
- адаптация SPIN технологии в коммуникации с ЛПР
- формирование копилки эффективных вопросов в коммуникации с клиентом
- как заинтересовать клиента (использование критерии интереса клиента)
- как сформировать потребности клиента вместе с клиентом, используя возможности компании
- как использовать схему "возможности для клиента" + "наши ресурсы и плюсы" в диалоге с клиентом
- что мне поможет «слушать» и «слышать» клиента
- пошаговые действия с «крупными клиентами» (что я могу сделать в этом направлении)
- копилка ответов на вопросы и утверждения клиента

4 модуль (2 часа): нахождение ответа на вопрос – как?
- как помочь клиенту принять решение
- как брать обязательства с клиента, сокращая сроки договоренности и оплаты
- как найти решения в сложных ситуациях
- как из одной сделки вырастить партнерские отношения с постоянными сделками
- достижения + корректировка (что я могу сделать в сложившейся ситуации)
- что сотрудники ждут от руководителя, и что руководитель ждет от сотрудников (для формирования стратегического видения взаимодействия отдела)

Данный формат разбивается на 4 модуля по 2 часа каждый – по одному модулю раз в неделю. Структура и содержание может видоизменяться в зависимости от актуальности и проблематики возникающих вопросов.